Die ABC-Analyse | Das Marketing Management Framework

ABC-Analyse Diagramm mit A-, B- und C-Kategorien – Ursachen und Ergebnisse in Prozent.

In einer Welt voller Daten, KPIs und ständig wechselnder Marktbedingungen brauchen Marketer ein einfaches, aber effektives Tool, um Prioritäten zu setzen. Genau hier kommt die ABC-Analyse ins Spiel – ein klassisches Framework, das ursprünglich aus der Materialwirtschaft stammt, inzwischen aber auch im Marketing Management an Bedeutung gewonnen hat.

Die Grundidee ist schnell erklärt: Produkte, Kunden oder Maßnahmen werden nach ihrer Relevanz in drei Klassen (A, B und C) eingeteilt. Diese einfache Kategorisierung hilft dabei, Ressourcen gezielter einzusetzen und den Fokus auf das Wesentliche zu legen – also auf das, was den größten Beitrag zum Unternehmenserfolg leistet.

Im Marketing bedeutet das: Welche Zielgruppen bringen den höchsten Umsatz? Welche Werbekanäle liefern den besten ROI? Welche Produkte oder Dienstleistungen sollten priorisiert werden? Die ABC-Analyse liefert auf diese Fragen eine strukturierte Antwort und kann so helfen, Marketingstrategien datenbasiert zu optimieren.

Warum ist die ABC-Analyse ein wertvolles Werkzeug im Marketing Management?

Im Marketing geht es heute mehr denn je darum, aus der Masse an Informationen schnell die richtigen Entscheidungen abzuleiten. Dabei unterstützt die ABC-Analyse als Framework, das Komplexität reduziert, den Fokus schärft und strategisches Denken fördert.

Klare Priorisierung:

Nicht alle Kunden, Produkte oder Marketingmaßnahmen sind gleich wichtig. Mit der ABC-Analyse lassen sich die Top-Performer (A-Kategorie) klar von den mittleren (B) und weniger relevanten (C) Bereichen abgrenzen. Das ermöglicht eine Ressourcenallokation, die nicht nach Bauchgefühl, sondern nach Fakten erfolgt.

Datenbasierte Entscheidungen:

Ob Umsatz, Deckungsbeitrag oder Interaktionsrate – die Analyse basiert auf quantitativen Kriterien. Das hilft, Entscheidungen messbar und nachvollziehbar zu machen. Gerade im Performance Marketing ist das ein unschätzbarer Vorteil.

Flexibel einsetzbar:

Die ABC-Analyse ist kein starres Werkzeug. Sie kann flexibel an unterschiedliche Fragestellungen angepasst werden: Kundenwert, Kampagnenleistung, Content-Erfolg oder Vertriebskanäle – überall dort, wo sich etwas quantifizieren lässt, lässt sich die Methode sinnvoll anwenden.

Kurz gesagt: Die ABC-Analyse im Marketing Management hilft, das Wesentliche vom Unwesentlichen zu trennen – ein entscheidender Vorteil in einem dynamischen, wettbewerbsintensiven Umfeld.

Typische Anwendungsfälle der ABC-Analyse im Marketing Management

Die wahre Stärke der ABC-Analyse zeigt sich in ihrer Vielseitigkeit. Sie lässt sich auf zahlreiche Bereiche im Marketing anwenden – von der Kundenanalyse über die Produktstrategie bis hin zur Auswertung von Kampagnen. Hier sind einige der häufigsten Use Cases:

Kundensegmentierung nach Umsatz oder Profitabilität

Nicht alle Kunden tragen gleichermaßen zum Geschäftserfolg bei. Mit der ABC-Analyse kannst du deine Kunden nach Umsatz oder Deckungsbeitrag einteilen:

A-Kunden: Die Top-20 %, die für ca. 80 % des Umsatzes sorgen.
B-Kunden: Mittelfeld mit solidem Beitrag.
C-Kunden: Viele, aber mit geringem wirtschaftlichem Wert.

Diese Einteilung hilft, den Fokus im CRM, bei der Betreuung oder bei Rabattaktionen strategisch zu setzen.

Produktportfolio-Analyse

Welche Produkte bringen den meisten Umsatz oder Gewinn? Auch hier liefert die ABC-Analyse eine einfache, aber wirkungsvolle Entscheidungshilfe. Produkte der A-Kategorie verdienen hohe Marketingbudgets, während C-Produkte ggf. aus dem Sortiment genommen oder nur noch mit geringen Mitteln beworben werden sollten.

Kampagnen- und Kanalbewertung

Im Online-Marketing kannst du die ABC-Analyse nutzen, um Werbekanäle, Kampagnen oder sogar einzelne Anzeigen nach ihrer Performance zu bewerten. So erkennst du schnell, welche Maßnahmen den größten ROI liefern – und welche du künftig einsparen oder überarbeiten solltest.

Content-Analyse

Auch Blogartikel, Social-Media-Posts oder Newsletter lassen sich anhand von KPIs (z. B. Klicks, Verweildauer, Conversion Rate) bewerten. Die Einteilung in A-, B- und C-Content hilft dir, deine Content-Strategie effizienter auszurichten.

Vorteile und Grenzen der ABC-Analyse

Wie jedes Werkzeug hat auch die ABC-Analyse ihre Stärken – aber auch klare Grenzen. Wer sie kennt, kann die Methode gezielter einsetzen und weiß, wann andere Frameworks besser geeignet sind.

Vorteile:
Einfach und schnell umsetzbar
Die Methode lässt sich mit Excel oder BI-Tools in kürzester Zeit anwenden – ohne komplexe Vorbereitung.
Objektiv und faktenbasiert
Die Einteilung erfolgt auf Basis messbarer Daten (z. B. Umsatz, Klicks, Leads) – keine Spekulationen oder Bauchgefühl.
Universell einsetzbar
Ob Kunden, Produkte, Kanäle oder Inhalte – die ABC-Analyse ist flexibel auf unterschiedliche Objekte anwendbar.
Klarer Fokus auf das Wesentliche
In Zeiten von Informationsüberflutung hilft die Methode, Ressourcen auf die wichtigsten 20 % zu konzentrieren.
Grenzen:
Nur eindimensional
Es wird immer nur ein Kriterium betrachtet. Faktoren wie Kundenloyalität, Wachstumspotenzial oder strategische Bedeutung bleiben außen vor.
Gefahr der Vereinfachung
Nicht jede C-Kategorie ist automatisch unwichtig – manche Kunden oder Produkte sind strategisch relevant, auch wenn sie aktuell wenig Umsatz bringen.
Statische Momentaufnahme
Die Analyse liefert ein Bild zum Stichtag – Veränderungen über Zeit werden nur sichtbar, wenn die Analyse regelmäßig wiederholt wird.

Fazit: Die ABC-Analyse ist ein starkes Einstiegstool zur Priorisierung, aber keine Allzweckwaffe. Sie sollte im besten Fall mit qualitativen Einschätzungen oder ergänzenden Modellen kombiniert werden.

Tabelle Vorteile und Nachteile – grün: einfache, objektive, universelle Anwendung; rot: eindimensional, vereinfachend, statistisch

Praktische Beispiele der ABC-Analyse

Damit du siehst, wie die ABC-Analyse im Marketing konkret angewendet wird, hier drei realistische Szenarien:

Beispiel 1: Produktbewertung im E-Commerce

Ein Online-Shop analysiert seine 200 Produkte nach erzieltem Jahresumsatz.

Die A-Produkte (Top 20 %) generieren 80 % des Umsatzes.
B-Produkte sind solide Verkäufer mit Potenzial.
C-Produkte haben kaum Absatz.

Ergebnis: A-Produkte erhalten höhere Marketingbudgets und prominentere Platzierungen im Shop. C-Produkte werden ggf. ausgelistet oder nur noch minimal beworben.

Beispiel 2: Kundensegmentierung im B2B-Marketing

Ein Softwareunternehmen analysiert seine 500 Geschäftskunden nach jährlichem Lizenzvolumen.

Die Top-50 Kunden (A) erhalten persönlichen Vertriebskontakt und exklusive Angebote.
B-Kunden erhalten automatisierte Betreuung und Content-Kampagnen.
C-Kunden werden nur noch im Self-Service-Modell angesprochen.

Ergebnis: Effizientere Ressourcennutzung im Vertrieb und höherer ROI bei Bestandskunden.

Beispiel 3: Performance-Auswertung von Werbekampagnen

Ein Marketingteam wertet 40 laufende Online-Kampagnen nach Cost-per-Lead (CPL) und Conversion Rate aus.

A-Kampagnen liefern hohe Conversion zu niedrigem Preis – sie werden weiter ausgebaut.
B-Kampagnen werden optimiert.
C-Kampagnen werden gestoppt oder neu konzipiert.

Ergebnis: Werbebudget fließt gezielter in Maßnahmen mit messbarem Erfolg.

Fazit & Buchempfehlung für tiefergehende Insights

Die ABC-Analyse ist kein neues, aber ein bewährtes Werkzeug im Marketing Management. Ihre Stärke liegt in der Kombination aus Einfachheit und Wirkung: Mit wenigen Kennzahlen lassen sich klare Prioritäten ableiten – sei es bei Kunden, Produkten, Kampagnen oder Content.

Im Vergleich zu anderen Frameworks ist die ABC-Analyse besonders dann wertvoll, wenn es darum geht, in kurzer Zeit datenbasierte Entscheidungen zu treffen und Ressourcen gezielt einzusetzen. Sie ersetzt keine strategische Gesamtanalyse – aber sie ist ein ideales Instrument für operative Klarheit im Tagesgeschäft.

Wer regelmäßig mit zu vielen Optionen, begrenzten Budgets oder unklaren Erfolgsfaktoren zu tun hat, wird die ABC-Analyse schnell zu schätzen wissen.

Buchempfehlung: Noch tiefer einsteigen?

Wenn du noch tiefer in praxisnahe Frameworks für das moderne Marketing eintauchen willst, dann empfehle ich dir mein Buch Marketing Management Frameworks. Darin findest du neben der ABC-Analyse eine Vielzahl an weiteren Tools, Strategien und Beispiele, mit denen du dein Marketing auf das nächste Level bringst.

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Yves Keller

August 23, 2025